Você consegue afirmar o que seus clientes realmente pensam sobre o produto ou serviço que sua empresa vende? Como sua solução é vista pelo mercado?

Se você não sabe responder a essas perguntas e ainda não entende a importância disso para o sucesso da sua marca, então precisa conhecer o Canvas de Proposta de Valor. 

Essa é uma ferramenta que tem como objetivo posicionar seu produto no mercado de uma maneira que o seu consumidor o valorize.

Falando assim, parece até fácil, não é mesmo? Mas sabemos que encontrar o encaixe perfeito entre produto e mercado pode ser um desafio. Ainda assim, ter uma boa proposta de valor é essencial para qualquer modelo de negócio.

Quer saber mais sobre o que é canvas de proposta de valor e como criar um para sua empresa? Continue a leitura!

O que é um canvas de proposta de valor?

O canvas de proposta de valor é uma metodologia que tem como principal objetivo auxiliar na criação e posicionamento do seu produto, alinhado às necessidades dos clientes.

Basicamente, ele ajuda a desenhar modelos de negócio, sejam eles novos ou já existentes. É uma metodologia complementar ao Business Model Canvas, que foi criado e apresentado pelo suíço Alexander Osterwalder.

O foco do desenvolvimento do Canvas é a criação da proposta de valor, assim como o desenvolvimento de táticas e ações a partir disso. Para isso, é dividido em nove partes:

1. Parceiros chave;
2. Atividades chave;
3. Recursos chave;
4. Proposta de valor;
5. Relacionamento com o cliente;
6. Canais de vendas;
7. Segmentos de clientes;
8. Fontes de custos;
9. Fontes de receitas.

Como é uma proposta de mapa visual, esses pontos devem ser dispostos em um quadro, como se fosse um grande painel, em que as ideias vão sendo adicionadas conforme o processo da equipe vai evoluindo.

Esse é um modelo básico do Business Model Canvas, em que já dá para ter uma boa ideia sobre como ele se organiza:

Fonte: businessmodelalchemist

Apesar do Business Model Canvas ser dividido em nove partes, quando falamos sobre o canvas de proposta de valor, duas delas se destacam: o mapa de valor e o perfil de clientes. Falaremos mais sobre eles a seguir.

Como criar um canvas de proposta de valor?

Agora que você já sabe o que é o canvas de proposta de valor, é o momento de aplicá-lo à sua realidade. Mas como fazer isso? Aqui temos um exemplo prático de como o canvas pode ser dividido:

Fonte: Analista Modelo de Negócios

Perfil de cliente

O perfil de cliente no canvas de proposta de valor é dividido em três partes. Você pode responder a essas questões baseando-se no seu perfil de cliente ou persona do seu negócio: 

• tarefas: quais as principais tarefas de seus clientes? Aqui, podemos descrever quais são as atividades que realizam na vida, tanto de forma geral quanto mais focado no trabalho, como problemas que desejam resolver, tarefas sociais (status, momentos familiares) e emocionais (estética, sentir-se bem e seguro, por exemplo);
• dores: este é o momento de descrever os riscos, situações indesejadas ou experiências ruins que o cliente pode ter pelo mau desempenho de alguma das tarefas listadas acima. Por exemplo: o que essa pessoa acha caro, faz se sentir mal, principais desafios e dificuldades que encontram, erros comuns que cometem, etc.;
• ganhos: aqui, descreva os benefícios e ganhos que seus clientes esperam, ou seja, os resultados que desejam alcançar. Nesse cenário, é importante entender algumas questões, como o que seu cliente entende por sucesso e fracasso, quais são as expectativas deles e quais soluções necessitam.

Mapa de valor

Agora que você já fez a primeira parte do seu canvas de proposta de valor, que é definir o perfil do seu cliente, é o momento de partir para o mapa de valor. Ele também pode ser dividido em três partes:

• produtos e serviços: quais produtos ou serviços você pode oferecer que podem ajudar seus clientes a realizar suas tarefas (funcionais, sociais e emocionais)? Liste o que você tem para oferecer. Caso seu negócio já tenha soluções em andamento, é possível incluí-los na lista, de acordo com a importância que cada um possui para seus clientes;
• aliviadores de dor: como seus produtos e serviços geram valor ao cliente? Quais problemas eles suprem e como podem ajudar a reduzir as dores que foram listadas no perfil de cliente;
• criadores de ganhos: por fim, descreva os ganhos que seus produtos trazem para os clientes. Que benefícios eles terão ao consumir sua solução? Como produzem os resultados que seus clientes esperam?

Como encaixar o perfil de cliente ao mapa de valor?

Uma vez que você respondeu a todos esses pontos, levantando as questões mais relevantes dos mapas, é o momento de analisar as duas propostas. Quando ambos os quadros estiverem preenchidos, provavelmente é assim que ele vai ficar:

Fonte: FIAP

Se você já tem um produto no mercado, mas percebeu que ele não sana a dor do cliente, ou que os ganhos que eles obtêm não são suficientes, é necessário se perguntar se vale a pena continuar produzindo-o ou não. Mais do que isso, de quais maneiras é possível aprimorá-lo para entregar mais valor.

Lembre-se de que não é possível resolver todas as dores dos seus consumidores de uma vez, mas o processo é longo e deve ser respeitado para que seja possível fazer os ajustes necessários.

Por que usar um canvas de proposta de valor?

Como vimos, o canvas pode ser utilizado para montar e estruturar uma proposta de valor de acordo com as suas soluções e, principalmente, com foco em seu cliente. 

E então, a partir do momento que você consegue desenhar uma proposta que se encaixe ao perfil do seu cliente, consegue oferecer aquilo que os consumidores realmente precisam.

No fim, a proposta de valor oferece um conjunto de vantagens que determinado produto ou serviço pode garantir a um nicho de mercado. Afinal, a metodologia mostra os diferenciais de um negócio, especialmente quando é possível compará-lo aos seus concorrentes. 

Isso porque é a partir da proposta de valor que o consumidor decide onde ele vai comprar determinado produto ou contratar um serviço. E se a sua solução está desenhada e alinhada com as necessidades e expectativas do seu consumidor, então conseguirá passar isso para eles da melhor forma.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.